Стратегии переговоров — это план по достижению поставленных целей и последовательность действий, которые в конечном итоге приведут к решению всех вопросов. Расскажем о понятии переговорных стратегий, составляющих, тактике и приемах, приведем 5 видов стратегий с примерами и пояснениями.
Что такое стратегия переговоров
Стратегия переговоров – это основной план или модель действий для достижения необходимого результата. Переговоры относятся к форме социальных коммуникаций и проводятся для достижения определенных целей. Люди на протяжении многих столетий пытались договориться при заключении сделок, разделе имущества, для окончания военных действий и решения других вопросов. На исходе прошлого столетия переговоры привлекли внимание экспертов. Они стали разрабатывать переговорные стратегии для успешного их проведения.
Дискуссия между сторонами относится к обязательной части делового общения в бизнесе. Успех определяется умением договориться. Уникальные стратегии и методы ведения переговоров помогают прийти к взаимовыгодному соглашению. Единой техники, которая подойдет для всех случаев жизни, не существует. Чтобы искусно провести переговоры, нужно понимать цели участников, знать специфику, на основе этого строить шаблон переговорных процессов.
От выбранной стратегии деловых переговоров зависит результат сделки. Участники должны прикладывать усилия, чтобы избежать противоречий и найти пути решения общей проблемы. Грамотные переговоры могут дать намного больше, чем изначально планировалось. Они помогают достигать договоренностей и компромиссов, находить единомышленников, расширять сеть контактов и решать старые споры.
Элементы стратегии деловых переговоров
Политика переговоров направлена на создание единого плана действий, установку приоритетов. Необходимо наметить задачи и цели мероприятия. Другими словами, нужно четко знать, зачем будет проводиться беседа, что ожидают от нее стороны.
Стратегии и приемы переговоров состоят из пяти элементов:
|
Цель |
Все деловые встречи проводят с какой-то целью. Приемы и методы переговоров направляют на ее достижение. В ходе беседы помните об основной стратегической задаче, которую предстоит решить |
|
Аргументы |
Правильная аргументация — важный шаг к успеху. Если ваша точка зрения подкреплена железными доводами, оппонент согласится с предложением и сдаст свои позиции. Собираясь на переговоры, подготовьте список аргументов, которые станут поддержкой в процессе проведения диалога |
|
Знание партнера |
Перед переговорами соберите сведения об оппоненте, узнайте, каковы его главные цели, интересы, что он собой представляет как личность. Чем больше вы узнаете о собеседнике, тем эффективнее пройдет дискуссия, в результате удастся решить все поставленные задачи |
|
Возможность уступок |
Стратегию по ведению переговоров обозначьте заранее. Определите, на какие уступки вы готовы пойти. В случае необходимости вы будете располагать компромиссными вариантами. Это сэкономит время и даст преимущество в беседе |
|
Продолжительность диалога |
Достижение цели нужно ограничить по времени. Если вы видите, что оппонент спешит, используйте этот факт себе во благо, договаривайтесь максимально быстро |
Основные стратегии переговоров
5 стратегий переговоров, из которых легко выбрать подходящий вариант:
Стратегия «WIN-WIN» (СОТРУДНИЧЕСТВО)
Стратегия «WIN-WIN» («ПОБЕДА-ПОБЕДА»). В ее основе лежит сотрудничество. Переговоры направлены на то, чтобы все участники после завершения диалога остались в выигрыше. Эта стратегия относится к наиболее эффективной. Прилагайте все усилия, чтобы у вас с оппонентом были общие точки соприкосновения.
Пример
Александр и Сергей на протяжении ряда лет работали в одной компании. Оба стремились к карьерному росту и соперничали между собой. Каждый из них при любом удобном случае старался отличиться и выделиться, надеясь получить в компании престижную должность. Соперники принимали участие в отдельных перспективных проектах, которые с успехом реализовывали. В один из дней в компании начал работать новый руководитель, который не знал, что Александр и Сергей устроили «гонку» между собой.
Руководитель поручил соперникам выполнить общий проект. Дело встало на месте, как и следовало ожидать. У соперников проект не сдвинулся с места, так как они пытались друг другу доказать, что каждый их них лучше и компетентнее. Рейтинг Александра и Сергея среди руководства стал стремительно падать. Им намекнули об увольнении. Соперникам не оставалось ничего другого, как начать искать способ достижения общего результата. В итоге они поняли, что работать вместе более комфортно и эффективно. Нужный результат был достигнут. После завершения проекта сотрудников повысили и назначили на руководящие должности, к этому они стремились изначально.
Что делать, если переговоры зашли в тупик
Мертвая точка — это ситуация, когда стороны не могут договориться по одному из пунктов и переговоры прекращаются. Казалось бы, ситуация безвыходная. Однако есть несколько способов, которые помогут сдвинуть переговоры с мертвой точки. О них читайте
в материале Системы Генеральный Директор.
Стратегии переговоров «WIN-LOSE» (СОПЕРНИЧЕСТВО) и соответствующие им приемы
В основе стратегии «WIN-LOSE» («ПОБЕДА-ПОРАЖЕНИЕ») лежит соперничество. Она применяется в том случае, если важны не отношения между оппонентами, а результат. Второй оппонент часто воспринимается первым в качестве врага или противника. Если действовать по такой стратегии, участникам рационально использовать любые способы и приемы, помогающие достичь конечной цели, в том числе приемы манипуляций, заблуждений, обманов. Стратегия эффективна в сфере продаж, когда продавец стремится любой ценой увеличить свой чек, продавая покупателю несколько товаров или один дорогостоящий. Способ применим для реализации краткосрочных целей.
Пример
Перед продавцом супермаркета электроники поставили задачу выполнить план на месяц. К концу месяца сотрудник понял, что план «горит». Он принимает решение любым способом выполнить поставленную руководством задачу и начинает предлагать покупателям самые дорогие товары и огромное количество сопутствующих. Будущие отношения с клиентами продавца не волнуют, он действует напористо, пытается переубедить покупателей, настаивает на своем. Покупатели не могут отказаться. В итоге план выполнен. Но вероятность того, что в будущем клиенты вернутся в магазин и станут постоянными, очень мала.
Стратегия «LOSE-WIN» (ПРИСПОСОБЛЕНИЕ)
В основе стратегии «LOSE-WIN» («ПОРАЖЕНИЕ-ПОБЕДА») лежит приспособление. В процессе переговоров происходит осознанное поражение участника, который выбрал данную стратегию, и победа соперника. Этот вариант подходит тем, кто ценит отношения с оппонентами. Результат в конкретной ситуации отодвигают на второй план.
Стратегия переговоров «LOSE-WIN»: пример
Менеджер маленькой компании Вадим планирует подписать контракт с крупной организацией, чтобы стать партнерами. Изначально бизнесмен рассчитывает на один итог при составлении договора. Но в процессе переговоров понимает, что представитель крупной организации Федор готов подписать контракт только на условиях своей компании, которые хуже тех, на которые рассчитывал Вадим. Несмотря на то, что условия контракта не совсем удовлетворяют Вадима, он его подписывает, так как даже такие невыгодные условия позволят получить для его компании отличные перспективы.
Стратегия «LOSE-LOSE» (УКЛОНЕНИЕ)
Что является стратегией ведения переговоров «LOSE-LOSE» («ПОРАЖЕНИЕ-ПОРАЖЕНИЕ»)? За основу берется уклонение. Такую стратегию применяют в переговорах стороны со слабыми позициями. Нередко бывают ситуации, когда одна из сторон провоцирует взаимный проигрыш, например, оппонент планирует достичь своих целей методом взаимного проигрыша. Также есть третий вариант, при котором независимо от результатов переговоров соперники не уступают друг другу, действуя по принципу «ни себе, ни людям».
Пример
Евгений не очень хорошо разбирается в интернет-технологиях. Он начал посещать ресурс профессиональной студии по созданию сайтов. Его намерение заключается в том, чтобы заказать сайт для своего интернет-магазина. Разработчики выслушали требование Евгения, подобрали для него подходящий вариант, озвучили цену. Заказчик остался доволен, заключил сделку и отправил предоплату. Спустя пару дней Евгений обнаруживает, что создать сайт для интернет-магазина можно буквально за пару часов и бесплатно.
Он впадает в панику, считает, что его обманули, «нагрели» на деньги и все плохо. Евгений решает вернуть свои деньги, звонит в компанию и предъявляет претензии. Разработчики не выдерживают напор и возвращают всю сумму предоплаты. Они становятся первыми проигравшими. Далее Евгений решает обратиться к более дешевому разработчику или пытается запустить сайт для своего интернет-магазина самостоятельно. В итоге ему приходится на протяжении нескольких месяцев изучать все тонкости. Он становится вторым проигравшим. В последующем он начнет понимать, что студия берет деньги совсем не напрасно, но будет уже поздно.
Стратегия переговоров «выигрыш — проигрыш»
Участники или хотя бы одна из сторон переговоров ориентированы на их завершение в модели «выигрыш-проигрыш», оценивая ситуацию в качестве игры с нулевой суммой, то есть в качестве ситуации, где интересы сторон противоположны и победа одного оппонента означает поражение другого. Сумма в итоге равна нулю. В позиционных переговорах используется стратегия позиционного торга. Участники достигают одностороннего преимущества, другая сторона вынуждена действовать вопреки собственным интересам. Такая стратегия реализует сразу два стиля — соперничества и приспособления.
Стратегия торга предполагает подавление второй стороны, действия направлены против интересов оппонента и выражаются следующей формулировкой: «чтобы я выиграл, ты должен проиграть». Возможно и использование метода приспособления. В этом случае одна из сторон примиряется со своим поражением и ориентируется на незначительное удовлетворение своих интересов. Сценарий «выигрыш-проигрыш» может в конечном итоге привести к срыву переговоров.
Как правильно приводить аргументы на переговорах
Все аргументы, которые вы можете привести, делите на группы: доводы слабые, средние, сильные и самые сильные. Слабые отметайте, остальные расставляйте в таком порядке: сильные – средние – самые сильные. Подробнее читайте в рекомендации Системы Генеральный Директор.
Как выбрать стратегию переговоров
Большинство экспертов сходится во мнении, что наиболее успешной является стратегия «выигрыш-выигрыш». Это связано с тем, что в рамках выполнения данной стратегии соблюдаются интерес всех участников. Однако с другой стороны существует мнение, что стратегия «выигрыш-выигрыш» хоть и привлекательна, но не реалистична.
В любом случае, придерживаться всего лишь одной тактики – это заведомо неправильный выбор. Переговоры часто имеют разные цели и проводятся при разных обстоятельствах, поэтому для их организации не используют универсальный метод. Благодаря доброжелательному настрою к оппонентам во время переговоров их можно подтолкнуть к стратегии «проигрыш-выигрыш» и сохранить позитивные взаимоотношения – это и будет считаться успехом.
Что касается использования силовой стратегии «выигрыш-проигрыш», то она оправдана в том случае, если в конце переговоров отношения между сторонами прекращены, а проигравшая сторона впоследствии не будет каким-либо образом мешать победившей.
Если для участников переговоров важен определенный результат, а не последствия, то наиболее частый выбор – это стратегия «выигрыш», которая может измениться на «выигрыш-проигрыш» или «выигрыш-выигрыш».
Таким образом, выбор стратегии полностью зависит от того, какие цели преследует организация, а также от условий их проведения. Каждый конкретный переговорный процесс предполагает использование индивидуальной стратегии, которая будет отвечать потребностям бизнеса в данный момент. Поэтому можно считать, что стратегий существует ровно столько, сколько переговоров. Сочетание элементов разных видов стратегий позволит добиться идеального варианта, подстраивающегося под конкретную ситуацию.
Тактики и приемы ведения деловых переговоров
Изначально проведите выбор стратегии деловых переговоров. Учитывайте, что переговорный процесс требует применения различных приемов и методик, чтобы стратегические задачи были достигнуты. Тактику будущей беседы определите с учетом своей позиции. Всего существует три вида позиций:
|
Сильная |
Вы знаете с самого начала, что будете гораздо сильнее оппонента. Например, вы инвестор и договариваетесь с индивидуальным предпринимателем, который предложил стартап для вложения капитала |
|
Слабая |
Вы слабее собеседника априори. Например, вы — индивидуальный предприниматель и обращаетесь в районную администрацию для получения разрешения на место, которое требуется для открытия торговой точки |
|
Неопределенная |
Вы не определились с позицией и точно не знаете, будет она слабая или сильная. Например, вы — владелец компании и договариваетесь с таким же собственником, как и вы. Помните о значимости своей позиции. Если вы точно не определились с тактикой, выбирайте ее уже в ходе переговоров, учитывая то, на какой ступени вы стоите |
Дадим характеристику двум стратегиям переговоров с сильной и слабой позиции, рассмотрим особенности, которые помогут добиться поставленных целей.
Тактический прием ведения переговоров с сильной позиции
Если вы уверены в своем доминировании над оппонентом, например, ведете переговоры в связке «руководитель — подчиненный», «инвестор — стартапер» или «крупный бизнесмен — начинающий предприниматель», примените одну из основных тактик по отношению к собеседнику:
Покажите свою компетентность
Если ваш собеседник менее компетентен и слабо информирован о предмете диалога, извлекайте из этого выгоду. Продемонстрируйте осведомленность по теме обсуждения, приведите данные статистики, пользуйтесь профессиональными терминами. Оппонент поймет, что плохо разбирается в обсуждаемой теме и согласится с вашим мнением, считая вас более компетентным собеседником в обсуждаемых вопросах.
Сыграйте на тщеславии собеседника
Эта стратегия переговоров прямо противоположна предыдущей. Если вы чувствуете, что оппонент совершенно не разбирается в решаемых вопросах, видите его неосведомленность, убедите его, что он хорошо владеет тематикой, вы высоко цените его мнение. Собеседник сразу утратит бдительность. После чего будет легко принято необходимое вам решение.
Сыграйте на жадности партнера по переговорам
Большинство людей не может справиться с корыстью, это ведет к тому, что они попадают в ловушку. Опишите оппоненту все выгоды, которые его ждут, при одобрении вашей позиции. Подчеркните, насколько возрастет финансовое состояние собеседника. Если вы видите в глазах партнера по переговорам огонек, будьте уверены, что он клюнул на приманку, и вы получите желаемый результат.
Смягчите прессинг
Если ваша позиция более сильная, чем у собеседника, ведите жесткий способ обсуждения, используйте психологическое давление. Как только вы почувствуете, что результат почти достигнут, оппонент упал духом, сразу смягчите напор. Предложите мелкие уступки. Это позволит достичь поставленных целей, оппонент обрадуется и согласится с любым предложением.
Используйте откровенный натиск
Это стратегия затяжных переговоров, когда «игра» ведется нечестно. Старайтесь выиграть время, используйте безапелляционные фразы, которые не терпят возражений. Старайтесь переиграть оппонента любой ценой. Стиль общения — подозрительный, коварный. Переговоры могут несколько раз переноситься, так как достичь установленной цели не удается. После такого общения вас могут назвать тираном, но это позволит в конечном итоге добиться своего, если не встретите оппонента, который способен отражать атаки и направлять их против вас.
Стратегия переговоров со слабой позиции
Ваша позиция слаба? Используйте в переговорах следующие тактики и стратегии:
Попросите помочь вам
Давите на жалость, не стесняйтесь. Если вы просите о помощи соперника, который более авторитетный, демонстрируйте свое зависимое положение, подчеркивайте значимость оппонента.
Имитируйте некомпетентность
В некоторых случаях рекомендуют имитировать даже глупость. Прикиньтесь простачком, покажите, что вы крайне рассеяны, некомпетентны и не владеете вопросами в полной мере. Это приведет к тому, что оппонент расслабится, потеряет бдительность. Оставайтесь в этом образе, чтобы расположить к себе собеседника и привести к выгодному для вас решению вопроса.
Проявите максимум открытости
Еще к одной стратегии переговоров относится открытость. Общайтесь без обиняков, будьте самим собой, четко обозначьте свои цели. Это ошарашит оппонента, который был готов к тому, что с ним будут хитрить. Честность и открытость подкупает, люди отвечают взаимностью. Это сыграет вам на руку и приведет к победе даже при наличии слабой переговорной позиции.
Заручитесь мощной поддержкой
Вы обеспечите себе шанс на успех, если получите рекомендации влиятельных людей, которые известны вашему оппоненту. Например, образная фраза «меня прислал Александр Андреевич» всегда работает. Главное — найти влиятельных людей.
Проявите юридическую грамотность
Знание законов, прав и обязанностей пойдет вам на пользу. Такая тактика общения наиболее полезна при переговорах с бюрократами. Намекните, что вы прекрасно осведомлены, какие нарушения повлечет отказ в выполнении вашей просьбы. Это поможет вам решить все вопросы в свою пользу.
Ошибки при выборе стратегии переговоров
Рассмотрим несколько распространенных ошибок, которые часто допускают во время проведения переговоров.
- Логика ставится выше, чем эмоциональность. Многие ошибочно полагают, что успешные переговоры зависит от логики, тогда как эмоции не только не важны, но и могут помешать. Это не так. Эмоциональная сторона не менее важна при общении с оппонентами.
- Чересчур серьезное отношение к предложениям о встрече. Если коллеги в бизнес-сфере пригласили вас на встречу, это еще не значит, что они собираются сделать вам выгодное предложение.
- Попытки заманить участников переговоров выгодой. Согласно статистике, решающий фактор, который влияет на результаты переговоров, это не приобретение вознаграждения, а, напротив, страх перед негативными последствиями.
- Поиск компромиссов при помощи математических вычислений. Общее решение, которое удовлетворит всех, связано не с математической стороной переговоров, а с эмоциональной.
- Уступки с целью добиться выигрыша для обеих сторон. Стратегия «проигрыш-выигрыш» подразумевает, что вы отказываетесь от победы с целью сохранить благоприятные отношения с оппонентом. Однако далеко не всегда это происходит на самом деле – вы можете потерять одновременно и выгодное положение, и потерять связь с оппонентом.
