Вы узнаете:
- Какие существуют типы сложных деловых собеседников.
- Как правильно общаться с каждым из них.
- Как распознать намерение оппонента по рукопожатию.
В деловых переговорах порой встречаются неудобные оппоненты, с которыми крайне сложно добиться положительных для себя условий сделки. Мы опросили ваших коллег и выделили десять наиболее сложных типов переговорщиков в бизнесе. Узнайте, по каким чертам их определить и как действовать, чтобы добиться своего.
1. Тип «Умник»
По мнению Ольги Киселевой, руководителя сети World Gym в России, «умник» – один из самых сложных оппонентов. Приходит на переговоры с готовым решением и считает, что только он знает, как должен работать бизнес. «Умник» почти не готов слушать, проявляет агрессию в общении.
Как распознать. Рукопожатие жесткое, садится за стол первым, в речи использует глаголы в повелительном наклонении, фразы четкие и короткие, употребляет жесткие формулировки: «Стратегия будет такая», «Решение принимаю я».
Как действовать. Нужно подстроиться под оппонента: использовать короткие формулировки, четко отвечать на поставленные вопросы. Когда коммуникация наладится, нужно изменить темп речи, понизить тон голоса. Это приводит к разрыву коммуникационного шаблона, в итоге оппонент вынужден подстраиваться сам, что ставит его в слабую позицию.
Как вариант – можно постараться найти в проекте очевидную ошибку. При этом делать на ней акцент не стоит, лучше проявить экспертность. Отметьте возможные потери бизнеса, если будете действовать так, как предлагает оппонент. Экспертность всегда производит впечатление на партнера, что позволяет с выгодой продвигать свои условия. Если вы эксперт в своей отрасли, то способны найти ошибку в любом проекте.
7 правил, чтобы выиграть жесткие переговоры
Если вы не освоите технику жестких переговоров, то примете невыгодные условия оппонента и найдете этому оправдание. Поэтому важно научиться отстаивать свои условия. Узнайте из статьи электронного журнала «Генеральный Директор» несколько правил, которые вам в этом помогут.
2. Тип «Обесцениватель-садист»
«“Садист” может слушать вас часами и даже интересоваться деталями процесса, цифрами и техническими моментами», – комментирует Валентина Масик, серийный предприниматель, член комитета «Женщины в советах директоров», член совета директоров АО «НИИ мостов».
«А когда вы решите, что договорились и можно подписывать контракт, он вдруг заявит, что “это все прекрасно, но не совсем верно”. После этого сделает массу замечаний, пытаясь “растоптать” ваши слова и доводы», – добавляет Валентина.
Как распознать. При встрече ведет себя галантно, располагает к себе. Например, предложит присесть на самое удобное место. Взгляд в процессе беседы может меняться от снисходительно-насмешливого – «ну, что тут еще интересного» до агрессивного – «это бред, неинтересно». Часто повторяет слово «но» и фразы: «это не суть», «это понятно, что еще?», «идем дальше».
Как действовать. На переговорах выдавайте информацию дозированно и регулярно интересуйтесь мнением собеседника. Можно применить технику «два шага вперед и один назад».
Например, если вы рассказали о своем проекте и его целях, а собеседник сделал обесценивающий комментарий, согласитесь, выдержите паузу. После этого задайте вопрос: «Может, и неинтересный новый вид бизнеса мы планируем открывать? Хотя вот цифры говорят об обратном...», тем самым завлекая оппонента в «свои сети общения».
Как распознать намерение оппонента по рукопожатию
Когда человек протягивает руку, он обычно не отдает себе отчет в том, как это делает. В зависимости от положения ладони рукопожатие означает превосходство, покорность и равенство.
- Ладонь направлена вниз – властное рукопожатие. Во всех исторических фильмах монархи подавали ладонь подданным именно так. Такой человек будет стремиться оказывать давление.
- Ладонь направлена вверх – демонстрация подсознательного подчинения. Собеседник желает передать инициативу или подчиниться вашей воле.
- Ладони параллельны друг другу – собеседник хочет быть с вами на равных. Если собеседник протягивает руку ладонью вниз, а вы не хотите занимать заведомо подчиненную позицию, поступите так.
Обхватите ладонь собеседника за запястье и с силой встряхните. Это сделает вас хозяином положения. Однако не стоит этого делать, если вы здороваетесь с человеком, действительно обладающим властью. Этот жест может быть расценен как оскорбление.
3. Тип «Невежда в дорогом костюме»
Это человек, который напросился представлять другую сторону на переговорах. Для него это статусная игра и способ почувствовать свою значимость. Такой оппонент непредсказуем, непрофессионален и даже опасен.
Как распознать. Выглядит дорого, любит роскошные машины, во всем требует VIP-уровня. Усиленно создает внешнее впечатление. Обычно на встрече отвлекается на несущественные детали, не к месту шутит, быстро утомляется.
«Он больше думает о костюме и месте встречи, нежели о деле. Не понимает своей выгоды, вносит деструктивные предложения.
Может повести себя непредсказуемо, а где-то и непорядочно. Например, нарушить конфиденциальность деталей сделки еще до подписания договора. Этот тип переговорщика не только способен вывести из себя собеседника, но опасен для сделки и репутации второй стороны», – говорит Алексей Буянов, директор инвестиционной компании Bengala Investment.
Как действовать. Заручитесь поддержкой команды вашего визави. Предложите ему взять с собой юриста, бухгалтера. Старайтесь вести переговоры с более вменяемыми членами команды либо доносите через него информацию более опытным управляющим лицам. Пусть они хотя бы на бумаге оценят возможные риски от потерь при недостаточном внимании к сделке со своей стороны.
✪ Узнайте, как вести переговоры в стриптиз-баре: правила лидерства от экс-президента HP »
4. Тип «Шпион»
Пытается выудить у вас как можно больше полезной информации, при этом сам рассказывает минимум фактов.
Как распознать. Задает много вопросов. Стоит ответить на один, как вам тут же зададут другой. При этом делает это максимально вежливо и учтиво.
Как действовать. Ваша цель – перехватить инициативу. Действовать можно двумя способами. Первый – любезно молчать. В условиях дефицита общения собеседник будет вынужден говорить больше. Второй – во время своего ответа сформулировать вопрос, который должен быть естественным продолжением вашей мысли.
Например: «Да, мы планируем увеличить объем выпускаемой продукции на 15 процентов в следующем году. Мы заключили выгодный контракт на поставку импортных комплектующих, и нам удалось сократить издержки на 5 процентов после автоматизации покрасочного цеха. А какие этапы производства автоматизировали в первую очередь вы, чтобы добиться таких объемов выпуска?»
Андрей Березенков: почувствовали допрос – меняйте тактику
Управляющий партнер компании Pretty Mania, Москва
У меня была намечена встреча в Пекине с представителем крупной компании по производству аксессуаров для волос. Я хотел заказать заколки. Неразговорчивый китаец пришел на переговоры в плохом расположении духа: закрытая поза, застегнутая на все пуговицы рубашка. Оппонент не желал делиться интересной мне информацией, а наоборот, стремился выведать как можно больше о новом для его рынке сбыта.
Через 15 минут допроса я понял – нужно менять тактику. Я решил найти ту точку, которая изменит ритм беседы. Наш диалог выглядел так: китаец задавал много вопросов, а я пытался задать вопрос, на который он захочет ответить. В результате мне это удалось. Я спросил о технологии нанесения верхнего слоя на заколки, китаец начал рассказывать, и я уцепился за эту возможность. Спустя два часа переговоров я вышел с необходимой мне информацией.
Пример сложных переговоров
5. Тип «Манипулятор»
Намерение собеседника-манипулятора только одно – любым нечестным способом добиться от вас уступки, скидки, отсрочки, участия в проекте.
Как распознать. Вежливый, умный, не впадает в крайности, занимает зеркальные позы по отношению к собеседнику. Часто отвечает вопросом на вопрос, льстит, натянуто улыбается, использует запутанные двусмысленные фразы. Любит цитировать ваши же слова.
Как действовать. На некорректные вопросы следует отвечать открыто и по возможности сразу же задавать симметричные вопросы. Например, если вас спрашивают: «Вы хотите на нас нажиться?», следует ответить: «Да, мы стремимся зарабатывать деньги, а вы нет?»
Если вас к чему-либо принуждают, громко скажите: «Вы на меня давите!» Как только вы это произнесете, собеседнику станет сложнее вами манипулировать.
Андрей Березенков: манипулируйте собеседником в ответ
Мне запомнились сложные переговоры с топ-менеджером крупной тайваньской фирмы по производству бижутерии. Красивая и харизматичная женщина ежесекундно старалась манипулировать мной. Давила на чувство вины, выстраивала ловкие, но лживые, логические цепочки и т.д.
Например: «Вы же знаете, что русские покупатели предпочитают золотое напыление, а это значит, что все производимые украшения будут стоит на 16 процентов дороже. Согласитесь, что нам нужно увеличить общую сумму».
Чтобы «продавить» такого оппонента, я сделал три вещи.
Первая – начал манипулировать в ответ. К примеру, на ее восклицание о том, что «не подпишете контракт, и без зарплаты останется множество людей», я сказал: «А вы можете себе представить, сколько моих менеджеров останется без товара в таком случае и им нечего будет продавать?»
Вторая – не позволил оппоненту давить на чувство вины. Я мысленно повторял себе: «мне не стыдно попросить, и я прошу», «мне не стыдно отказать, ведь я ничем ей не обязан» – и шел дальше.
Третья – использовал «обнуление». Когда собеседница сказала мне, что думает встать и уйти со встречи, так как «я не гибкий», то я мгновенно парировал: «Не поверите, но я сам уже хотел прекратить нашу беседу. Вы не оставляете мне выбора».
В результате собеседница согласилась на 80 процентов моих условий.
6. Тип «Фокусник»
Его цель – отвлечь ваше внимание. Чтобы не дать возможности расставить приоритеты, он либо засыпает вас информацией, либо представляет важными второстепенные данные.
Как распознать. Энергичный, харизматичный и яркий рассказчик. Любит лирические отступления в разговорах, часто рассказывает истории из своей жизни. Своими речами стремится вызвать у собеседника положительные эмоции, обладает хорошим эмоциональным интеллектом.
Как действовать. Если вы не справляетесь с объемом поступающей информации, снизьте темп. Например, начните записывать. Если при этом вы скажете: «Вот это по-настоящему любопытно, разрешите, я запишу», собеседник подумает, что он ляпнул что-то лишнее, и снизит темп беседы.
Если вас заставляют принять решение, зафиксируйте услышанное и возьмите тайм-аут. Помните, что любые факты должны представляться со ссылкой на первоисточники. Если оппонент не может указать первоисточники, скажите, что решение примите только тогда, когда получите доказательства услышанного.
Андрей Березенков: проверяйте факты оппонента на месте
На одной из встреч партнер приводил много фактов и цифр, однако интуиция подсказывала, что он искажает информацию. На все мои просьбы верифицировать сказанное он только улыбался.
Тогда я открыл «админку» сайта и сервисы по аналитике. Прямо во время встречи быстро искал нужное в интернете, перевел все внимание в ноутбук. Уже спустя 10 минут нашел первую недостоверную информацию. Google Analytics выдал истинные показатели. Как только собеседник увидел, что я готов искать настоящие данные, цена за маркетинг резко снизилась.
Если позиция оппонента построена на лжи, то нужно разбить хотя «бы один ее кирпичик, чтобы пала вся стена».
7. Тип «Юрист»
Он знает, что надо делать, но мыслит лишь в рамках юридической конструкции. Поэтому с таким человеком трудно договориться, если что-то не вписывается в его схему.
Как распознать. Выбирает камерные места для встречи, одевается без изысков, на переговорах может нервничать. Всюду носит с собой портфель, доверху заполненный распечатками законодательных актов. Недоверчив, не умеет мыслить креативно и выходить за рамки стандартов.
Как действовать. Алексей Буянов в таких ситуациях берет с собой на встречу своего юриста, который носит такую же стопку законодательных актов и распоряжений, как и представитель другой стороны. Таким образом он может нивелировать нервозность оппонента и развеять все его опасения, поскольку юрист с юристом всегда говорят на одном языке.
8. Тип «Бухгалтер»
Переводит всю информацию в цифры, делает сомнительные предположения, сложные вычисления.
Как распознать. Проявляет на встрече нервозность, переговоры с ним обычно затягиваются, потому что он стремится все пересчитать на бумаге или калькуляторе. Может быть равнодушен к внешнему виду, как к своему, так и собеседника. Обладает навязчивой иррациональной потребностью подсчитывать предметы.
Как действовать. Алексей Буянов действует следующим образом.
Во-первых, «тренирует» терпение.
Во-вторых, стремится не давить на собеседника и не форсировать события, проявляет уважение, дает возможность оппоненту самому убедиться, что подобная скрупулезность ничем не оправдана, а результаты подсчетов ни о чем не говорят.
Во-третьих, пытается объяснить оппоненту предмет переговоров и выигрыш от сделки «на пальцах» – предлагает взять бумагу и рассчитать все самому. Это позволяет собеседнику рассуждать, оставаясь в рамках своей зоны комфорта.
Чтобы минимизировать недоверчивость оппонента, сразу озвучьте возможные гарантии. Дайте понять: если вы и мыслите иначе, то это вовсе не означает, что вы подвергаете сотрудничество опасности. Транслируйте, что у вас достаточный опыт и на вас можно положиться.
Пример сложных переговоров
9. Тип «Самоуверенный бизнесмен»
Ведет переговоры с позиции: «а мне это надо?!» Проявляет цинизм, нигилизм, неконструктивен.
Как распознать. Может заставить себя ждать, условия встречи выстраивает только под себя. Внешний вид часто представляет собой одну из крайностей: или слишком небрежен, или чересчур показательно роскошен. Любит встречаться в неудобных для переговоров дорогих ресторанах либо на своей территории, где проявляет неуважение, задерживая переговоры какими-либо повседневными делами.
«Такой человек жаждет, чтобы его убедили, и сделали это эффектно для него самого. Он нестабилен на разных этапах сделки, может начать сомневаться, когда все идет хорошо, и свести на нет все усилия обеих сторон. Переговоры часто ведет в неприятной манере, уходит от предмета обсуждения, проявляет агрессию. В результате не получает от сделки максимальную выгоду», – говорит Алексей Буянов.
Как действовать. Такого партнера надо заинтересовать, причем на всех этапах сделки. Подумайте о скрытых перспективах сделки для собеседника.
✪ Узнайте из нашей статьи, техники переговоров от тренера ФБР »
10. Тип «Начальствующий чиновник»
Он считает, что смысл переговоров – выпросить у вас что-то. Свою позицию стремится выстраивать на невыгодных для вас условиях.
Как распознать. Одет в деловой костюм, опрятен, предпочитает сам назначать место встречи, любит отвечать вопросом на вопрос. Долго и изучающе смотрит на собеседника, долго делает заказ, долго ест. Слушает внимательно, но относится к вашим словам с недоверием. Если удовлетворяет претензию собеседника, то расценивает этот шаг как проявление личной милости. Представленная им информация всегда недостаточна и сомнительна. Может использовать двусмысленные выражения.
Как действовать. «Начальствующий чиновник» игнорирует принцип, что в выгоде сделки заинтересован каждый. Алексей Буянов рекомендует пойти на хитрость: «Создайте привычную ему обстановку, что позволит “начальствующему чиновнику” ощущать себя внутри комфортной картины мира, действуйте как бы в рамках своих правил.
Например, уступите в чем-то неважном, чтобы он счел, что вы получили меньше, чем рассчитывали. Тем временем камуфлируйте свои цели так, чтобы они были учтены по максимуму».
