В статье рассказываем, в чем различия поколений X,Y и Z, что определяет их выбор как покупателей и как им продавать.
Вы узнаете:
- В чем заключаются основные черты поколений X,Y, Z.
- Какие внешние факторы формирования личности влияют на список ценностей каждого поколения.
- Какие характерные черты поколений X,Y и Z определяют их как потенциальных покупателей.
- Какие приемы продаж использовать для привлечения внимания людей из разных поколений.
- Какое поколение является основным клиентом компании Apple.
Теория трех поколений: X, Y, Z
Теория поколений, описанная американцами Неили Хоувом и Уильямом Штраусом в 1991 году и адаптированная к российским реалиям Евгенией Шамис в начале 2000х, гласит о цикле поколений людей, имеющих сходные черты в характере, сформированные внешними факторами, историческими и социо-экономическими особенностями окружения.
Поколения меняются примерно каждые 20 лет, и через 80 лет цикл начинается вновь – ценности частично совпадают с поколением возрастной группы 80 лет назад.
Вы сможете научится управлять любым поколением сотрудников, пройдя курс повышения квалификации «Управление компанией в современных условиях 2.0» в Школе генерального директора.
На сегодня выделяют следующие поколения:
- Молчаливое поколение, родившееся в 1923-1943 годах.
- Поколение «беби-бумеров», родившееся в 1943-1963 годах.
- Поколение Х, родившееся в 1963-1984 годах.
- Поколение Y, или «миллениум», родившееся в 1985-2003 годах.
- Поколение Z, родившееся с 2000 г. по н.в.
Есть пограничные представители, которые родились на стыке временных отрезков поколений, в них присутствуют черты от обеих групп.
Также стоит брать в расчет место рождения: город или деревня. Во втором случае начало следующего поколения может запаздывать от принятой рамки.
Как работать с новым поколением покупателей без вложений в рекламу: кейс Lush
Генеральный директор и соучредитель компании «Лаш Раша» Дмитрий Азаров рассказал редакции электронного журнала «Генеральный Директор», как ему удалось сохранить бизнес и усилить позиции на рынке.
Поколения Х, Y и Z: факторы формирования ценностей
Рассмотрим поколения Неизвестных (Х), Миллениумов (Y) и Детей Индиго (Z) поподробнее.
Поколение Х
На долю поколения X в РФ выпало немало сложностей: продолжение холодной войны с США, война в Афганистане, начало перестройки. Это поколение, родившееся в одной стране, а продолжающее жить в другой. Изменения произошли во всем: в сфере образования, принципах воспитания, глобально в государственном строе страны и геополитике. Все эти факторы вынудили часть людей в зрелом возрасте просто выживать в условиях изменений истории государства.
Поколение X, или «Неизвестные» – это люди-прагматики, стремящиеся к стабильности, которые могут надеяться только на себя, вынуждены постигать азы рыночной экономики самостоятельно. Они ищут баланс между заработком и семьей, учатся новым профессиям не только в юности, но и на протяжении всей жизни.
Представители поколения X не могли развивать свой эмоциональный интеллект: сначала это было не принято в Советском Cоюзе, а потом стало просто некогда. Однако само детство поколения Х проходило в довольно стабильном обществе, где почитались каноны семьи, уважения к старшим, равенство. Железный занавес был закрыт, поэтому говорить о сравнении с лучшим или худшим не приходилось.
Поколение Y
Люди, рожденные в период с 1985 по 2003 год, были воспитаны поколением Х с их консервативными взглядами, прошли время развала СССР или самое начало формирования РФ, пережили экономический кризис 91 и 98 годов, были свидетелями нескольких войн.
Открытие железного советского занавеса и хлынувшая информация из заграницы породили в людях болезнь брендомании, отчасти русофобию и жажду новых открытий.
Одновременно с этим поколение Y, или «Миллениумы» – поколение, которое стало свидетелем начала нового тысячелетия, повсеместного развития интернета, социальных сетей, мобильных телефонов. Это не могло не отразиться на характере людей.
✪ Читайте о том, как работать с поколением Y »
Поколение Z
Годы рождения представителей поколения Z, или «Детей Индиго» совпадают с бурным развитием цифровых технологий и интернета вещей. Отсюда и одно из названий Z – сетевое поколение. Поколение Z не представляют свою жизнь без смартфона, а отсутствие интернета равносильно отсутствию воды в пустыне.
Пока говорить об их социально-экономическом и историческом окружении рано, так как люди, рожденные в новом тысячелетии, не почувствовали еще на себе влияние внешних факторов в силу своего возраста. Наибольшее влияние на них оказывает личность родителей: чаще – Y, реже – X. Отсюда возможны различия внутри одного поколения, которые через 7 лет начнут исчезать, когда первые Z станут лицами, принимающими решения самостоятельно.
Поколение Z уже побывало за границей, для них изучение иностранных языков входит в школьную программу и не является уникальностью. Это Z массово внедрило в свой жаргон иностранные слова, которые стали частью их повседневной речи.
Они уже не хотят быть «как все», они стремятся к индивидуальности и упрощению общения. Они не сравнивают жизнь во времена СССР и сегодняшнюю, так как им не с чем сравнить. Именно у поколения Z наиболее серьезно стоит проблема отцов и детей в связи с огромной разницей окружающего мира во время взросления поколений.
✪ Узнайте 7 способов подстроить поколение Z на благо компании »
Ценности поколений X, Y и Z, определяющие их покупательную способность
Теория поколений может вполне стать основой выбора правильного коммуникационного канала для бизнеса. Ценности, которые приобрело то или иное поколение исходя из окружающих их факторов формирования личности, определяют их поведение как потенциального покупателя.
Поколение X: ценности и особенности
Этим людям свойственен микс из стабильности и желания попробовать новинки:
- доверие к российским товарам и услугам;
- готовность покупать иностранное, но по хорошим ценам;
- тщательное сравнение товаров;
- недоверие к рекламе;
- любят качественные вещи;
- высоко ценят индивидуальный подход;
- готовы менять свои предпочтения;
- ценят сэкономленное для них время;
- для стабильности готовы покупать недвижимость, тяжело воспринимают наращивание капитала через банковские инвестиционные продукты.
Как продавать поколению X
Предоставлять выбор, не давить на людей. Они должны почувствовать, что принимают решение сами. Использование тактики «дожима» лучше оставить для менее строптивых поколений. Еще лучше будет дать протестировать товар, показать достигнутые результаты. И желательно находится при этом по пути на работу или в ближайшем торговом центре.
Поколение X очень аккуратно относится к предоставлению персональных данных. Они делают покупки из интернета, но все же ecommerce – не основная часть их потребительской корзины. Они скорее визуалы.
Если целевая аудитория – люди поколения Х, лучше использовать средства привлечения внимания прошлого тысячелетия: сайты, телевизионную рекламу. Люди Х имеют страницы в Одноклассниках и Вконтакте, где с удовольствием входят в различные группы по интересам.
Для для людей поколения X интересны различные курсы и тренинги, потому что многому, чему учат сегодня, не учили раньше. При этом ставка на стабильность и полное отсутствие рисков будет правильной стратегией для сделок.
Поколение Y: характерные черты
Люди, которым сейчас от 17 до 35 лет:
- стремятся к свободе принятия решений;
- следят за модой, трендами и тенденциями на рынке;
- осознанности;
- естественны и непосредственны;
- склонны добиваться своего любым путем;
- эмоциональны и часто совершают импульсивные покупки;
- любят тратить на удовольствие;
- хорошо идут на контакт;
- неплохие подчиненные.
Как продавать поколению Y (Миллениумам)
Самое сложное для завоевания покупателей из поколения Y – выдержать баланс «как у всех» и индивидуальности. Абсолютным лидером по данному вопросу выступила компания Apple с iPhone. Около 37% покупателей "яблочной" продукции – люди возраста 25-35 лет. Еще 26% – 35-40 лет. Очевидно, что большинство покупателей самых популярных смартфонов в мире – поколение Y.
Миллениумы оценят круглосуточный сервис, результат "здесь и сейчас" и грамотно построенную воронку продаж. В начале 2000-х годов огромную популярность получили видеоигры, которыми подростки Y очень увлекались. Соответственно, вовлечение клиентов в процесс через игры/ассоциации героев будет грамотным маркетинговым ходом.
Поколение Y – первые владельцы мобильных телефонов. Они и сейчас не выпускают их из рук. Поэтому вся информация для них должна быть адаптирована под мобильные версии. Социальные сети, в которых общаются "игреки" – это Вконтакте, Facebook и Instagram.
Сетевое поколение Z: покупательская активность
Молодые люди из поколения Z:
- многогранны как личность;
- всегда высказывают свое мнение;
- не хотят работать в офисе;
- хотят свободы передвижения;
- хорошо развит эмоциональный интеллект;
- не планируют покупки заранее;
- предпочитают иностранные товары;
- создатели собственного пространства и индивидуального стиля.
Как продавать поколению Z
Так как самые старшие из поколения Z – только что достигшая совершеннолетия молодежь, то и оценивать их покупательское поведение стоит с учетом этого.
Поколение, рожденное после 2000 года, не признает жизнь без информационных технологий, традиционную рекламу они считают навязчивой, а звонки по телефону- нарушение личных границ.
Чтобы найти цифровое поколение нужно быть всегда онлайн: Instagram, Youtube, мессенджеры. Наличие товара в этом пространстве гораздо важнее наличия сайта. Скорее всего, поколение Z даже не станет посещать ваш сайт.
Эмодзи, смайлики – это то, что можно и нужно использовать для общение с Поколением Z. Они не поймут слишком официальный тон.
Z покупает у личности. Им все равно, что компания, продающая товар, существуют на рынке уже более 100 лет. Они верят конкретному физическому лицу. Поэтому лидеры мнений и личный бренд продавца – каналы сбыта номер один для поколения Z.
Компании должны заинтересовать молодых людей с первых же секунд, ведь поколение Z обрабатывает информацию гораздо быстрее любого другого поколения.
