Вы узнаете: как доступные IT-инструменты в разы улучшили показатели магазина электрики.
Автор: Дмитрий Дурнев, основатель магазина электротоваров «220 Розеток», Ростов-на-Дону
Дмитрий создал видеоблог № 1 в своем сегменте (по версии РБК). В электрике с 2005 года. Окончил Таганрогский технологический институт Южного федерального университета. Автор видеоблога «Дмитрий Электромонтажник Дурнев», на который подписаны 153 тыс. человек.
Магазин электротоваров «220 Розеток». Работает с 2018 года. Территория: Ростов-на-Дону. Численность персонала: 3 человека. Оборот магазина в 2020 году: 40 млн руб.
Я электрик, сын электрика, учился на электрика и всегда занимался электрикой. Я все высчитывал, как больше зарабатывать, как повысить производительность. Когда достиг потолка как электромонтажник, у меня было два вектора развития: либо открывать электромонтажную компанию, либо уходить в продажи. Я решил, что лучше пойду в продажи.
Также уже несколько лет я веду видеоблог на YouTube, посвященный электромонтажу. Общаюсь с коллегами со всей России. Оказалось, они сталкиваются с теми же проблемами при комплектации объекта электроматериалами, что и я.
У нас в профессии типовая заявка включает в себя от 30 до 50 позиций. Это просто материалы, чтобы выполнить электромонтаж в одной квартире.
Весь список невозможно купить в одном месте. В лучшем случае придется согласиться на компромиссную альтернативу из ассортимента поставщика. В худшем — намотать километраж в поездках по магазинам. При этом зачастую монтажники не знают, как правильно называется та или иная позиция, поскольку привыкли пользоваться профессиональным сленгом. В результате им сложно ориентироваться в интернет-магазинах и на сайтах дистрибьюторов.
Я этот сленг понимаю, знаю, что нужно монтажнику и где это взять. Есть клиенты, которые скидывают нам позицию двумя буквами, и мы понимаем, что нужно. Им это очень удобно. В итоге я взял взаймы 600 тыс. руб. и открыл магазин электротоваров с неограниченным ассортиментом, где электрики продают электрикам.
Дмитрий продолжает заниматься электромонтажом и после запуска магазина
Проблема
В нашей сфере низкая маржинальность, небольшая наценка. Специфика отрасли стройматериалов: высокая конкуренция и невысокая наценка.
Первые продажи я сделал из гаража. Даже ИП тогда еще не открыл. Потом у знакомых арендовал часть их магазина — 15 кв. м, буквально несколько стеллажей. Поначалу вел всех клиентов сам. Начиная с того, что сам принимал заявку в любой удобной форме (файл со списком, фото, голосовое сообщение) и любым удобным способом (телефон, мессенджеры, электронная почта), и заканчивая комплектацией с доставкой.
Товарные чеки для первых 10 заказов я оформлял в Excel. Потом понял, что нужна товароучетная система. В конце концов, чтобы увеличить прибыль, нужно нарастить обороты. Чтобы нарастить обороты, нужно нанять сотрудников. Но сотрудникам ведь тоже надо платить. Значит, нужно повышать их производительность. Сделать это можно только за счет автоматизации.
Решение
Выбрал «1С:Управление небольшой фирмой» («1С:УНФ»). Сначала купил коробочную версию, через некоторое время перешел на облачную.
В плане адаптации под свой бизнес она крутая. Моя деятельность не ограничена продажами электротоваров. Мы также выполняем работы. Плюс я оказываю рекламные услуги как блогер. То есть в этой программе я веду учет и торговли, и работ, и услуг. Использую разные системы налогообложения. Патент — для розничных продаж, упрощенка — для оптовых. Отправляю отчетность в налоговую, платежные поручения в банк. Рассчитываю зарплату сотрудников.
Комплектование склада одной кнопкой
Как такового склада у нас нет. Товара в моем распоряжении примерно на 3 млн руб., а продаем мы на 4 млн. При этом принципиально важно укомплектовать заявку на 90 процентов из своих складских остатков накануне отправки клиенту, чтобы утром получить недостающие позиции и доложить в заказ. Соответственно, остатки на складе пополняются ежедневно.
Раньше менеджер, который отвечал за закупки, по наитию смотрел на остатки. И заказывал «на глаз».
Сейчас для складских позиций настроено поддержание минимальных остатков. «1С: УНФ» рассчитывает, сколько продукции нужно закупить.
Система настроена таким образом, чтобы не только поддерживать остатки, но и закупать товары для тех заказов, которые завтра идут на отгрузку. Менеджер садится и нажимает кнопку «Рассчитать потребность в запасах». Программа вычисляет, сколько товара необходимо для пополнения склада и обеспечения клиентов. И формирует заказы поставщикам.
Работа с поставщиками
Я загружаю в «1С:УНФ» всю необходимую информацию по номенклатуре из базы поставщика — наименование, характеристики, фото.
Заполнение одной карточки номенклатуры вручную раньше занимало 7–15 минут (это если не нужно искать информацию и картинки самому), сейчас — пара кликов. Затем могу сопоставлять имеющуюся номенклатуру и обновлять ее. Свои цены формирую с помощью системы на основе цен поставщика.
Заказы поставщикам отправляем в полуавтоматическом режиме. Копируем в заказ две колонки: артикулы и количество. Потом вставляем их в программы поставщиков. И уже их системы обрабатывают эти данные. Мы только подтверждаем отгрузку, и все.
Я даже с менеджерами по продажам не общаюсь, потому что сразу вижу, что у поставщика есть, а чего нет. Сделанный вечером заказ приходит к нам на следующий день утром. Допустим, на завтра у нас восемь отгрузок, и шесть из них должны уехать с доставкой до 11 часов утра. Сегодня я за час обеспечил эти заявки товаром, который привезут завтра утром.
Система расчета зарплаты сотрудников в магазине тоже автоматизирована
Работа с клиентами
Раньше заказов было немного, и я работал один. Тогда я мог запомнить, о чем договорились с клиентом. Хотя и часто забывал.
Сейчас нас трое. Мы отслеживаем работу с заказом с помощью статусов и комментариев в системе. Также заказ легко переключить на другого менеджера. Удобный инструмент для просмотра обеспечения заказа внутри документа — «Показать остатки и резервы».
Мы до сих пор принимаем заявки в любом виде, но просим клиентов больше не надиктовывать их по телефону. Пока человек говорит, он многое забывает. Когда пишет, все обдумывает. А перед тем, как отправить заказ, клиенты перечитывают его и вспоминают, что забыли вписать.
Большая часть заявок просто приходит через WhatsApp. Мессенджер также установлен на рабочих компьютерах, которые оборудованы двумя мониторами: слева — читаешь, справа — набиваешь. Мы отправляем коммерческое предложение, клиент проверяет, и мы грузим.
Регламент такой: с 8 до 10 — прием товара и доукомплектация заказов, с 10 до 11 — отправка заказов по адресам, с 11 до 16 — работа с новыми заказами, с 16 до 17 — заказ товара у поставщиков и формирование маршрута на завтра.
Благодаря автоматизации и систематизации мы успеваем обрабатывать больше заказов, уменьшилось количество ошибок при сборке заказов, а выручка магазина выросла в четыре раза.
Интернет-магазин
В конце 2019 года решил сделать сайт — не столько для продаж, сколько как витрину товаров и тест на целесообразность открытия серьезного интернет-магазина. Поэтому выбрал недорогой вариант шаблона на 1С-UMI, настроил интеграцию и обмен с сайтом в «1С:УНФ».
Товары выгружаются автоматически из «1С». Раз в полчаса обновляются товары, по которым изменились цены или описание. Также во время этого обмена в систему загружаются заказы с сайта.
В первую очередь сайт нужен для привлечения новых клиентов. Он должен быть красивым, удобным, быстрым и с огромным ассортиментом товаров. Для постоянных клиентов, которые берут всегда одно и то же, но в разном количестве, эта махина не нужна. Достаточно минимального количества артикулов, минималистичного интерфейса, возможности оставить комментарий для менеджера и кнопки «Отправить заказ».
800 тыс. рублей ушло на запуск магазина «220 Розеток»
Хочу сделать так, чтобы клиенты сами себе набивали заявки. К сожалению, существующий интернет-магазин со своими ограничениями не подходит клиентам. Сейчас делаю интернет-магазин на «Битрикс», но это такая боль — работать с айтишниками. Мы делаем сайт уже три месяца. Я уже просто смеюсь над этим.
Для постоянных клиентов рассматриваю два варианта: веб-витрина mag1c.ru и мобильный «Кабинет клиента». Оба — продукты «1С». Соответственно, должна быть хорошая интеграция с моей «1С». Но оказалось, что «должна быть» не значит «есть». «Кабинет клиента» — это, по сути, приложение на телефон, для создания которого достаточно сделать ряд настроек в «1С:УНФ». Для работы с «Кабинетом клиента» пользователь должен скачать приложение.
Веб-витрина «1С» — это небольшой интернет-магазин, в котором есть только каталог товаров. Склоняюсь больше к ней, так как она позволяет делать заказы с любого устройства.
Что получилось
Ежегодно мы растем по выручке на 30 процентов. Выросли даже в 2020 году, несмотря на пандемию. Если раньше для меня одного было потолком за месяц продать на 1 млн руб., то сейчас мои менеджеры продают на 2–3 млн именно за счет автоматизации. Она позволяет увеличить производительность бизнеса при минимальных затратах на внедрение.
Рентабельность всегда поддерживаю на одном уровне, чтобы оставаться конкурентоспособным.
В моем городе у меня одна из лучших точек, даже если сравнивать с крупными дистрибьюторами. Про нас знают многие электрики Ростова-на-Дону. Думаю развиваться дальше — торговать по России. Я вижу, что у нас есть потенциал. Но для этого нужен хороший интернет-магазин.
Для магазина электрики даже 50 тыс. артикулов — это более-менее. Чтобы работать с таким количеством артикулов номенклатуры, нужен хороший движок. В 2021 году мы его сделаем.
Фотографии из архива Дмитрия Дурнева
