Практически каждый владелец бизнеса обязательно сталкивается с проблемой поиска надежного поставщика. Среди всех потенциальных компаний-производителей нужно выбрать именно ту, которая не только сможет предоставлять качественный товар, но еще и будет делать это на самых выгодных условиях.
Как найти поставщика, который будет соответствовать всем вашим требованиям?
Представьте, что вы хозяин магазина «Мясо». Ключевой задачей в данной нише коммерческой деятельности выступает отбор поставщиков качественного мяса. Все ваши старания по раскрутке магазина независимо от представленного в нем ассортимента будут бесполезны, если качество продаваемого продукта не на высоте. И вам не удастся перевести разовых покупателей в ранг постоянных клиентов.
Или другой пример. Ваш бизнес – производство мебели. И, конечно, вы пытаетесь рекомендовать своим клиентам лучшее соответствие цены и качества. Невозможно производить недорогую и качественную мебель, если вы не нашли поставщика напрямую. При ее изготовлении важно то, из чего вы производите (ДВП, дерево, МДФ и др.).
Какой поставщик нужен вам
Работа с производителями. Конечно, искать поставщика лучше напрямую, поскольку это надежнее и выгоднее. Следует помнить, что многие отечественные предприятия производят качественный продукт в различных секторах. Это может быть как малый и средний бизнес, так и крупный производитель.
Любой предприниматель, который хоть раз сталкивался с проблемой поиска прямого поставщика, знает, что предприятия-производители предлагают более долгосрочное сотрудничество на выгодных условиях, чем дистрибьюторы. Со стороны все может показаться очень простым – обратился к изготовителю и работай с ним. Если бы это было так, то дистрибьюторского бизнеса не было бы вообще. Но, как правило, фирмы-производители напрямую не ведут работу с небольшими торговыми точками, потому что их заказы окажутся незначительными в рамках промышленных объемов. Поэтому и возникает задача, как найти поставщика.
Дистрибьютор предлагает условия гораздо скромнее, чем те, которые предоставляет производитель товара (сырья).
Работа с дистрибьюторами. Рассмотрим, как найти поставщика через дистрибьютора. Работа с оптовыми компаниями характеризуется гибкостью и простотой требований, но при этом цена продукта у них гораздо выше. Они работают с любыми фирмами, и объем заказов для них не особо важен. Одновременно оптовики сотрудничают с несколькими производителями. Поэтому дистрибьюторы предлагают клиентам достаточно неплохой выбор. Но иногда случаются задержки с завозом товара, получением оперативных сведений о новинках и наличии определенной группы продукта. Это происходит из-за того, что сначала такие данные торговцу предоставляет производитель.
Работа с эксклюзивным поставщиком. Для сближения с клиентами крупные производители, как правило, отдают эксклюзивное право на свой товар представителям в разных регионах. Поэтому работа с такими официальными лицами производителя содержит набор определенных преференций, а именно лояльные цены, скидки и иные выгодные условия.
Заметим, что заключить контракты с указанными поставщиками сможет не всякий начинающий предприниматель. Любые солидные предприятия стремятся сотрудничать с крупными покупателями. Видимо, по этой причине многим бизнесменам остается лишь работать на договорных условиях с дистрибьюторами.
Как найти поставщиков для магазина, исходя из схемы работы
Выбрать соответствующую схему можно с учетом продукции, которая будет реализовываться, принимая во внимание при этом методы доставки покупателям товаров.
Собственный склад
Изучим, как правильно найти поставщика, имея свой собственный склад. Начинающий предприниматель может практиковать такую схему при условии небольших размеров товара, потому что он не занимает большой площади. В процессе расширения бизнеса возможно и увеличение размера склада для размещения крупных партий продукции или же объемного товара.
При работе на персональном складе у вас будет полная информация о фактическом наличии товара, его объемах в складском помещении. Если в помещении есть шоу-рум, это позволит демонстрировать продукт до его продажи. При этом увеличивается скорость доставки товара покупателю, поскольку не нужно ждать перемещения с другого складского помещения.
Недочеты такой схемы очень наглядны. При наличии собственного склада необходимо нести расходы, связанные с его охраной, обслуживанием и снабжением. Вместе с тем неликвидный товар заморозит некоторую сумму денежных средств. Стартовать с небольших партий продукции не удастся, и необходимо будет выделять приличные финансовые средства на приобретение первой партии товара.
Без собственного склада
Рассмотрим вариант, как найти поставщика, не имея собственного склада. Такой план позволит понести меньшие затраты. Возможно открытие интернет-магазина без затрат при этом значительных денежных сумм. Зачастую поставщики заинтересованы в сотрудничестве с такими интернет-магазинами, в планы которых не входит продажа больших объемов товаров.
Следует учесть, что увеличится время доставки продукции. Также необходимо будет регулярно корректировать информацию по наличию товара у поставщика. Возможно отсутствие требуемых позиций, но при этом клиент оставил заявку на них, и срок ожидания затянется. Также следует помнить о человеческом факторе: чем больше компонентов в цепи, тем существеннее вероятность сбоев.
Неверный шаг со стороны поставщиков — и в первую очередь убытки понесет ваш магазин.
Предлагаем пользоваться этой схемой на начальном этапе работы. Она позволит наладить необходимые механизмы бизнеса, а после поэтапно приступить к работе на собственном складе.
Смешанная схема
Совместив оба рассмотренных выше варианта, вы можете поступить следующим образом: более востребованную и продаваемую продукцию иметь на складе, чтобы оперативно отправлять заказчику, а иные, менее популярные товары, привозить при необходимости со склада поставщиков.
9 возможных вариантов, где найти поставщиков
Вариант 1. Поиск в сети интернет
Самый явный ответ на дилемму, как найти поставщика, – искать его на просторах интернета, используя поисковые серверы. Для поискового запроса возможно использование сочетания следующих слов: «справочник предприятий», «купить оптом», «каталог поставщиков» и др.
Дальше необходимо будет профильтровать более 90% страниц, которые нашел поисковый сервер.
Фильтрацию необходимо сделать потому, что:
- лучшие поставщики находятся не на первых страницах. У надежных поставщиков нет надобности пиарить себя в интернете. Поэтому их интернет-сайты могут быть не самими красивыми и продвинутыми, а даже наоборот. И, кстати, это неплохой ориентир;
- большинство сайтов – посредники. К тому же, часть из них не первые. Причем стоимость товаров у них переоценена;
- вы наткнетесь на огромное количество спама и кучу не нужных вам сайтов.
Во все понравившиеся вам фирмы лучше позвонить, а не посылать письма на электронную почту. Так возрастают шансы на личное общение со специалистом, отвечающим за сбыт продукции. Следуя рассмотренному способу, можно правильно найти поставщика в интернете.
Вариант 2. Поиск в периодических изданиях и справочниках
Может оказаться полезным отбор поставщиков в печатных справочниках и журналах. Ответим на вопрос, как найти поставщика через СМИ? Поищите такие издания, которые соответствуют вашим интересам. Услуги поставщиков, как правило, размещаются в рекламном блоке. Чаще всего подобные объявления выставляют оптовики, которые не имеют возможности осуществлять розничную торговлю в регионах. По этой причине они привозят свой товар тем, кто будет этим заниматься.
Так же как и поставщиков, вам придется фильтровать рекламу, чтобы найти подходящий вариант по интересующей вас тематике.
Вариант 3. Поиск на выставках, ярмарках и т. п.
Есть возможность встретить нужного снабженца на тематических выставках, форумах, ярмарках. Именно здесь вы можете найти поставщиков напрямую. Сначала необходимо конкретизировать сферу деятельности и найти всевозможные подобные мероприятия. Эту информацию можно поискать в СМИ по интересующей вас тематике. Понравившихся мероприятий может проходить слишком много. Тогда изучите все программы и найдите самую подходящую для вас. На ярмарке (выставке) ищите официальных дистрибьюторов и производителей продукции.
На таких выставках вы встретите более заинтересованных в клиентах фирмы.
На таких базовых мероприятиях вы узнаете массу нужной информации по продвижению своего бизнеса:
- увидите новые течения в вашей отрасли;
- послушаете выступления лидеров;
- посетите презентацию нового товара.
Чтобы найти поставщика услуг таким способом, необходимо обладать коммуникативными навыками. Со снабженцами важно находить общий язык, уметь договариваться, меняться контактами. Достойные взаимоотношения с партнерами очень важны: вам могут дать характеристику поставщика, на которого вы не обратили внимания. Не забудьте напомнить о себе, позвонив для достижения конкретных договоренностей о поставках. Вам могут не ответить сразу. Не переживайте. Поставщику необходимо время для обработки информации после мероприятия. Ведь вероятно, что не один вы проявили интерес к его продукции. Следуя этим инструкциям, вы сможете правильно найти поставщика для успешного развития вашего бизнеса.
Вариант 4. Поиск у конкурентов
Думая о том, как найти поставщика, некоторые приходят к мысли, что высматривать нужно у конкурентов. Как правило, интернет-площадки не афишируют информацию о своих дистрибьюторах. Но узнать ее можно, применив один из следующих методов:
- изучение сайта конкурента. Иногда на фото товаров видны водяные знаки компании-поставщика. Также возможно проследить путь по ссылкам;
- запрос информации о гарантийном обслуживании. Зачастую официальные поставщики могут быть исполнителями сервисного обслуживания;
- запрос сертификата качества. На нем может оказаться печать фирмы, продающей такой товар;
- изучение упаковки. На розничных товарах обязательно присутствует этикетка, на которой отражены сведения о производителе. Этот метод хорош тем, что так можно найти не только товар, который понравился, но и похожую по качеству и тематике продукцию.
Вариант 5. Совместные закупки
Услуга «совместные закупки» в наши дни является распространенной. Суть состоит в том, что некоторые бизнесмены объединяются для совершения заказа в интернет-магазине по оптовым ценам. Также там можно найти поставщиков. Как правило, при таком варианте обязательна предоплата, поэтому необходимо вложить личные финансы. Есть и плюсы – почитав комментарии на форумах, можно узнать, какие группы товаров наиболее популярны. Возможно, что именно в совместных закупках вы сможете найти поставщика услуг.
Вариант 6. Спам
Различные рассылки, которые мы устраняем, что называется, «не глядя», могут помочь найти поставщика услуг или товаров. В разделе «О компании» на сайте можно установить e-mail с предложением сотрудничать. Обязательно проверяйте входящие электронные письма. Возможно, будут приходить и бесполезные, но иногда компании-производители для расширения каналов сбыта рассылают выгодные предложения.
Вариант 7. Каталоги поставщиков
В интернете размещается достаточное количество онлайн-каталогов оптовых поставщиков, где можно свободно пройти регистрацию со ссылкой на свой сайт. Придется потратить много времени, чтобы отыскать действительно ценный ресурс, однако вопрос, как найти поставщиков напрямую, отпадет сам собой.
Вариант 8. Упаковка
Посетите розничные магазины, изучите упаковку товаров, которые хотите реализовывать. На любом товаре имеется этикетка с указанием данных производителя или дилера. С ними можно связаться и узнать номенклатуру продукции и условия сотрудничества. Вероятнее всего найдется и много иных товаров похожего качества из вашей тематики. Этот метод даст вам возможность найти поставщиков для магазина.
Вариант 9. Работа с производителями напрямую
Сотрудничать с производителями товаров напрямую, несомненно, выгодно, так у вас больше шансов найти прямых поставщиков. Есть возможность покупать товар для последующей продажи по закупочной цене. Но не секрет, что фирмы-производители выбирают сотрудничество с оптовиками, а розничные точки продаж их практически не интересуют.
Планируя вести работу с производителями напрямую, следует поискать продукты или товары, производящиеся в вашей местности. У вас будет возможность покупать их по предельно низкой цене и не тратиться на доставку, а продавать дороже. Единственный минус – это существование большого количества конкурентов, которые продают схожие товары.
Выбор поставщика в два этапа
Борис Цыркин, управляющий партнер, KASKAD Family, город Москва
При выборе предприятий — производителей керамических блоков мы разделили процесс на 2 этапа, которые длились 6 месяцев. Первая стадия – анализ промежуточных коммерческих предложений с обсуждением условий, исключив 2 фирмы, которые предложили невыигрышные условия. Второй стадией было проведение тестирования деятельности остаточных претендентов в действительности. С ними заключили краткосрочные договоры по поставке керамических блоков.
В течение следующих шести месяцев приобретали материалы одинаковыми партиями у трех выбранных поставщиков. Данное решение было мотивировано поиском солидного поставщика, который соответствовал бы нашим требованиям, а именно: качество, стоимость, возможность предоставить нужный уровень поставок, лояльность компании-поставщика, а также надежность в поставках.
Качество. Для обоснования качества лучше всего подходит выборочное тестирование товара в незаинтересованных лабораториях. На этом этапе актуальной является обратная связь с клиентом. Установили взаимодействие со строительными платформами путем получения отзывов от прорабов и рабочих. Товары всех выбранных производителей отвечали государственным и нашим стандартам. Различия были незначительны, поэтому сосредоточили внимание на иных критериях.
Цена. Стоимость была оценена нами с учетом доставки товаров на строительную площадку. Поскольку предприятия расположены на различных расстояниях, траты на доставку могли отличаться. Значение фактора цены в процессе принятия решения — около 60–70%, также были учтены и иные критерии.
Варьирование цен обусловлено сезоном поставок. Исходя из этого равнялись на среднегодовые цены производителей.
Стабильность поставок. В сезон у производителей наблюдается нехватка продукции. Но для солидных клиентов важны поставки без перебоев, снабжение выше обозначенного объема, по принципу «надо на вчера».
Лояльность и партнерское доверие. Несмотря на то что данный критерий сложно поддается оценке, учитывать его нужно. Быстрый отклик на рекламации, согласие осуществлять поставку товаров без предоплаты и выполнять условия, не предусмотренные договором, – безусловный плюс для определенного поставщика.
По материалам журнала «Коммерческий Директор»
Как вести переговоры с найденным поставщиком
Когда данные о поставщике проверены, важно установить с ним личный контакт. Как правило, на первом этапе общение происходит по факсу или телефону. Тут необходимо усвоить определенные важные моменты.
- Готовность поставщика заключить контракт с клиентом такого уровня и объема.
- Обговорить сроки поставок и цены на товары.
- Уточнить время, место, а также процедуру заключения контракта.
Второй этап происходит уже при личной встрече поставщика с производителем. При этом согласовываются и обговариваются следующие моменты:
- условия скидок. В отдельных случаях на первом этапе поставщик может пойти на уступки и дать скидку;
- цена продажи продукции;
- стартовая партия поставки, то есть какой наименьший объем может предоставить производитель;
- минимальная стоимость поставки;
- факт наличия сертификатов на товары;
- периодичность обновления остатков на складах;
- имеется ли система уведомлений по новинкам, изменениям цен и прочие новации;
- доставка «до дверей»;
- доставка клиенту. Если нет собственного склада, уточните у поставщика, возможна ли организация доставки клиенту самостоятельно;
- правила оплаты: сотрудничает ли поставщик на условиях предоплаты или постоплаты;
- способы оплаты: нужно узнать, как вы будете вносить плату за продукцию: наличными, электронными деньгами, банковским переводом;
- результативность поставщика: узнайте КПД (коэффициент полезного действия) поставщика и насколько быстро он обрабатывает заказы;
- сведения о товаре: может быть, у поставщика уже есть данные, которые помогут вам при продаже продукции (например, описания, фотографии, инструкции);
- варианты возврата товаров, а также сроки и условия возврата.
Учитывая все перечисленные моменты, вы без труда сможете понять, как найти прямых поставщиков.
Третий этап. Личная встреча для подписания контракта сторонами. На встрече, помимо представителей сторон, могут находиться бухгалтеры и юристы.
Официальные переговоры происходят в соответствующей обстановке. У солидных компаний существуют специальные залы для проведения таких встреч. На уровне малого и среднего бизнеса, как правило, контракты подписываются в ресторанах, кафе, конференц-залах. Важно понимать, что для проведения деловых переговоров нужно соблюдать определенный дресс-код.
Как найти надежных поставщиков для долгосрочного сотрудничества: 3 важных момента
Ответственность за качество товара
В заключаемом контракте в обязательном порядке прописываются все параметры поставляемого товара, описываются характеристики материалов, прикладываются копии сертификатов на товар (от соответствующего агентства).
Возможно включение в договор условия о проведении тотальных или выборочных проверок качества товара. При таком контроле в обязательном порядке должен присутствовать представитель поставщика. При обнаружении брака регулирование таких параметров даст возможность исключить споры по алгоритму проведения анализа качества.
Процедура рекламации порой растянута по времени: учреждается комиссия с участием двух сторон, осуществляется проверка. В итоге проигрывают внутренние или внешние потребители (например, подрядчик будет нести убытки от простоя). Поэтому важно предусмотреть своевременную замену возможного товара с браком на все время проверки: указать в договоре пункт, по которому поставщик обязан поставить продукцию в течение N времени с момента, когда комиссия или покупатель зафиксировали неликвид. В итоге в контракте важно закрепить финансовую ответственность снабженца за некачественный товар, потому что это позволит вам найти добросовестного поставщика услуг. Отметим, что в жизни практически никто не готов к подобным условиям.
Цены и условия расчетов
Самым сложным условием контракта является цена. Около 80% времени до его подписания обсуждается именно этот пункт. Чтобы достичь наилучшего предложения, необходимо поделить процесс на 2 этапа. До перехода к обсуждению о цене нужно обговорить все позиции поставки, добиться оптимальных договорных условий и потом согласовать ценовую политику. На этом этапе у вас есть все преимущества: допустимые объемы, график оплаты и т.д. Вы технично и своевременно будете располагать ими при обсуждении стоимости.
Несомненно, получение от поставщика максимальной скидки (до 30%) и лучших условий есть результат успешного сотрудничества. Поставщику важно видеть, что вы постоянно выбираете объемы и хотите монополии на его товар. Эти факторы станут значимым обоснованием при обсуждении финансовых позиций договора.
Периодичность поставок и ответственность за просрочку
Потеря клиентов или простой подрядчика способны уменьшить часть прибыли. В контракте должны быть закреплены график поставок, сроки исполнения заявок.
В момент заключения договора, который содержит крупные объемы поставок, важно обговорить обязательство поставщика располагать резервным товаром на складе, который отложен специально для вас. Такие условия сэкономят ваше время.
И обязательно при задержке продукции нужно обсудить меру ответственности поставщика, при этом размер и порядок компенсационной выплаты непосредственно связываются с масштабами финансовых и репутационных потерь.
