Коммерческое предложение на проектирование

Коммерческое предложение на проектирование – это документ с предложением о сотрудничестве, отправляемый возможным клиентам. В документе содержится информация о запланированных работах, бюджете, условиях работы и обратной связи. О том, как составить такое КП, расскажем в статье.

Что такое коммерческое предложение на проектирование

Коммерческое предложение (КП) на проектирование представляет собой маркетинговый инструмент для продажи услуг, которые компания-проектировщик оказывает своим клиентам. В большинстве случаев это электронный документ, который можно отправить по почте или в мессенджере.

Суть КП – объяснить клиенту, чем занимается фирма, какие выгоды и преимущества предлагает заказчикам. Цель – получить клиента, заключить договор и, возможно, наладить длительное сотрудничество.

Договор подряда на выполнение работ по ремонту из материалов подрядчика, выгодный подрядчику



Скачать образец

Возможные промежуточные цели могут включать в себя:

• Запрос прайс-листа.
• Обращение клиента за получением консультации, заказ звонка.
• Оформление заказа.
• Переход по ссылке на сайт, где содержится более подробная информация.

Составить коммерческое предложение, которые точно привлечет внимание клиентов, поможет сервис Системы Генеральный Директор. Выберите свою отрасль, введите данные по шаблону, и получите готовое качественное КП в формате pdf.

Онлайн-сервис по созданию КП

Также в Системе вы найдете:

• восемь правил, как создать грамотное КП, – с примерами и советами экспертов;
• типичные ошибки при составлении КП, которые значительно снижают его эффективность.

Каких видов бывает КП на проектирование

Не существует единого образца на составление коммерческого предложения на проектирование. Оно не статично. Нельзя составить письмо один раз и рассылать его всем подряд. Предложение составляется на основании специфики фирмы, политики, разработанной по отношению к клиентуре. При этом существует несколько правил, которые стоит использовать при составлении КП.

Коммерческие предложения на разработку проектной документации могут быть базовыми, или холодными, и персональными – горячими. Существуют также теплые КП, цель которых – «дожать» клиента.

1. Горячие КП. Компания получает запрос и в ответ отправляет коммерческое предложение на проектирование. Клиент предоставляет всю необходимую информацию о себе и задаче, которую необходимо выполнить, разработчик пишет индивидуальное КП.
2. Теплое, комбинированное коммерческое предложение. Первичные переговоры между разработчиком и клиентом уже состоялись, либо есть иной интерес со стороны заказчика, однако официального запроса на проектирование еще нет. Разработчик изучает всю доступную информацию о потенциальном клиенте, составляет и отправляет КП, заказчик изучает предложение и принимает решение о дальнейшем сотрудничестве.
3. Холодное КП. Запроса нет, какой-либо интерес со стороны заказчика отсутствует. Возможно, он впервые узнает о существовании фирмы-разработчика. Компания рассылает предложения по базе или предоставляет раздаточные материалы. В данном случае главное – позиционировать себя на профильном рынке и заинтересовать потенциальную аудиторию. Можно сформировать единый образец коммерческого предложения на проектирование, и в дальнейшем изменять какие-то детали, акцентировать внимание на частностях, добавлять конкретику – в зависимости от того, к кому вы обращаетесь.

Что должно содержать коммерческое предложение

Простейшее коммерческое предложение проектной организации помещается на паре страниц и содержит:

Шаблон коммерческого предложения можно использовать в качестве «холодного» КП. Оно максимально обезличено и дает представление о том, чем занимается ваша компания. Если клиента заинтересует предложение, он может обратиться по указанному телефону или электронной почте, либо же посетить ваш сайт, чтобы получить более подробную информацию.

В развернутом виде можно ориентироваться на такую структуру документа:

1. Заголовок. Цепкий и емкий. Именно от него зависит, откроет ли адресат письмо, или оно отправится в корзину. В первую очередь это касается «холодных» предложений, когда клиент ничего о вас не знает.
2. Лид. Акцентируем внимание клиента на главном. Выделите главную задачу, которая зацепит потенциального заказчика и заставит продолжить чтение.
3. Оффер. Что предлагаем. Например, вы предлагаете комплекс работ по разработке проектов частных домов.
4. Список услуг. В стандартном предложении «для всех» нет смысла выкладывать детальный список, достаточно выложить то, что предлагается на максимально выгодных условиях.
5. Цена. Делаем выгодное предложение без ущерба для качества. Можно указать, что стоимость проекта будет ниже рыночной на 10%.
6. Дополнительные плюсы. Есть ли у вас скидки, бонусы, специальные предложения для лучших клиентов. В самом КП прописываются лишь ключевые моменты, подробный расчет прилагается отдельно, в специальном сопроводительном акте. 
7. Преимущества в сравнении с другими компаниями. Ссылка на сайт, наглядные схемы, фотографии.
8. Обработка стандартных возражений. В этом разделе нужно снять возможные возражения, касающиеся дедлайна, качества проектировочных работ – все, что мешает клиенту принять решение о работе с вашей компанией. Например, здесь можно написать, что фирма присутствует на рынке уже пятнадцать лет, и за это время выполнила более трехсот проектов разной сложности.
9. Гарантии. Укажите, что вы даете гарантию на работы.
10. Срок. В «холодном» предложении имеет смысл прописать, что клиент может им воспользоваться в течение ограниченного времени, в противном случае он упустит шанс решить свою задачу в кратчайший срок и по сниженной цене.
11. Контактная информация. Можно указать в шапке, под логотипом. Отдельно в конце текста нужно указать контакт специалиста, с которым заказчик может связаться для обсуждения дальнейшего сотрудничества.
12. Алгоритм сотрудничества. Заключение договора, оплата, взаимодействие между заказчиком и исполнителем.
13. Рекомендации и отзывы. Краткий список ключевых заказчиков. Если есть позитивные отзывы клиентов, их также можно указать в коммерческом предложении. Это повысит доверие целевой аудитории как к самому документу, так и к компании-проектировщику.

Типовое коммерческое предложение



Скачать образец

Если у вас есть собственный корпоративный стиль и фирменный бланк, используйте их. Если нет – разработайте подходящий дизайн. Используйте различные списки и уникальную инфографику.

Строительная организация может рассказать о сданных объектах недвижимости и довольных клиентах. Проектная организация прилагает фотографии зданий, которые были построены по разработанной ею документации.

Коммерческое предложение на проектные работы должно содержать ответы на несколько вопросов:

1. Насколько правильно проектировщик понял поставленную задачу. Для этого нужно прописать в документе состав работ, который, возможно, придется уточнить после консультации с заказчиком.
2. Сколько будут стоить работы. Здесь важно избегать нескольких стандартных ошибок. В первом варианте общая работа разбивается на несколько частей, высчитывается цена каждого этапа, после чего клиенту отправляется сводная таблица без указания конечной суммы. Клиенту интересно знать именно итог, который он при желании может детализировать. Еще одна ошибка – не согласован порядок оплаты: есть ли предоплата и каков ее размер, каким именно способом заказчик будет оплачивать работу исполнителя.
3. Какие сроки выполнения. Срок рекомендуется указывать не в рабочих, а в календарных днях. В противном случае заказчику придется сидеть с календарем и выбирать дни, не являющиеся выходными или праздничными.
4. Какой результат будет на выходе. Проект, который должен получить заказчик. При необходимости – дополнительные материалы.
5. Что требуется от клиента. В случае работ с проектированием, от заказчика потребуется планировка дома и техническая информация. Далее возможны дополнительные согласования.

Что учитывать при создании КП

Единого образца коммерческого предложения по проектированию не существует. Можно опираться на одну из структур выше, добавлять или вычеркивать пункты. Главное – делать это после тщательного анализа. При создании эффективного КП нужно обращать внимание на целевую аудиторию, кому вы будете предлагать свои услуги. Определитесь с потенциальным заказчиком, и используйте понятный ему язык.

Основные причины отказа на КП:

• Неправильная подача коммерческого предложения.
• КП не соответствует ожиданиям клиента.
• В КП отсутствует важная информация – не прописан список работ, нет упоминания о том, выполнялись ли подобные проекты ранее, отсутствуют контактные данные.
• Все «по шаблону» – типовое КП, без изюминки, скопированное из интернета. Клиент не видит вашу заинтересованность.
• Неконкурентные цены.

Вопрос недели

Как выглядит образец коммерческого предложения

Ниже представлены несколько примеров коммерческих предложений на проектирование. На первом изображении – шаблон, который можно использовать в составлении собственного КП:

На следующем изображении – КП строительно-монтажного предприятия. «Холодное» письмо помещается на одной странице и включает в себя все необходимые подразделы.

Горячее коммерческое предложение на проектирование составляется для конкретного клиента, и может включать в себя десять и более страниц.